閑散期の対策をしない。これもまた、パーソナルジム開業の失敗のよくある話です。しかし、そもそも閑散期を知らない人も多いです。そこでここでは、閑散期の対策不足で失敗した事例やその背景、解決方法についてまとめています。
パーソナルジムにも実は繁忙期と閑散期があります。トレーニングは年中需要があるものだと思っている人も多いのですが、ライトユーザーは春から夏にかけて利用する傾向にあります。
夏という露出の多くなる時期のために体を絞りたい、綺麗になりたいといった需要があるからです。つまり、秋から冬にかけてはパーソナルジムの需要が低下します。
秋から冬にかけてはパーソナルジムの需要が低下します。つまり、業界全体として利用者が少なくなる時期です。しかし、成功しているパーソナルジムや大手はその点を把握していますので、需要が低下する時期に向けての施策を用意しています。
しかし何も用意していないパーソナルジムは売上も低下し、資金繰りが悪化してやがては廃業になってしまうのです。
毎月およそ25件程度の問い合わせがありましたが、夏を過ぎてからは問い合わせの件数が激減。一か月に数件程度しか問い合わせが来ないこともありました。
ここからは、閑散期の対策について具体的に考えていきます。いくつかのポイントに分けながら解説していきますので、できそうなところから取り組んでみてください。
閑散期には広告を増やすべきか減らすべきかを検討する必要があります。資金に余裕がある場合は、閑散期でも通常通り広告費をかけることが可能です。しかし、資金が限られている場合は広告費が無駄になる可能性があるので、広告を停止するという選択肢を検討するのも一案です。
また、広告を出稿するかどうか判断する基準として、CPAやクリック率といった広告の反響を見ながら調整をしていくという考え方もあります。いずれにしても、資金とのバランスを考えながら広告費について検討してください。
閑散期の売上を安定させるには、リピート率を増やすことが重要なポイントとなってきます。閑散期は新規顧客が入らなかったとしても、リピート客がある程度確保できているのであれば、経営は安定していきます。
リピート率を向上させるには、「顧客満足度を上げること」が大切です。そのためには、トレーナーとしてのスキルを向上させてより多くのファンを獲得する、継続しやすいプランを導入するなどの方法が考えられます。
現在、コースが終了したお客様に対して何もアクションしていないのであれば、ぜひ再度連絡を入れてみてください。ここで重要なのは、「営業で連絡をした」という印象を与えないことです。もし、メッセージなどを送る場合には、営業のために連絡したと感じられてしまうと、それ以降メッセージを読んでもらいにくくなります。
まずはコース終了後の体の様子や生活のことなどを聞くような内容にし、最後に体についてまた考えるような文面を入れ、ジムでお待ちしています、といった形で締めるのがおすすめです。この時に、クーポンなどをつける方法もあります。そのほか、直筆の手紙に割引チケットなどを添えて郵送するのも良いです。手間はかかりますが、手書きの手紙はやはり気持ちが伝わりやすくなります。
パーソナルジムの場合、一般の会員制ジムのようにたくさんの人が訪れるわけではないため物販が弱い、というところも多いのではないでしょうか。しかし、物販での売上が上がるようになれば、経営の安定にもつながります。
例えばプロテインやサプリメントなどはパーソナルジムと関連があることから非常に相性が良いといえる商品です。今は物販に力を入れていないのであれば、オリジナルのプロテインを作成して販売する選択肢もあります。
閑散期は決して個人の問題ではありません。業界全体として需要が低下する時期です。しかし、だからといって何もしなければ売り上げが落ちて廃業を招きかねません。
そこで、閑散期には閑散期なりの目的設定を行うことや、閑散期ならではの需要を喚起することも大切です。
例えば閑散期は肌の露出が少ない時期です。「誰にもバレずに今のうちに体を創る」といったコンセプトを掲げて利用者に訴求するのも手ですし、閑散期は特別メニューを創るなども良いでしょう。業界全体で需要が低下するからこそ、いつも通りのスタンスではなく、いつもとは違った施策が求められます。
特に大切なのは継続性です。良いパーソナルジムだと思ってもらえれば、夏を過ぎてから退会される率が低下し、閑散期でも売り上げが安定します。
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